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概要
このテーマを選んだ理由： 営業の数字と経理の数字が合わず、会議が原因探しで終わることはありませんか。差を説明するため、確認の順番を考えます。
この記事で学べること：
- 読み終えると、指標の定義の違いと集計の誤りを分けて考える方法が分かる。
- 読み終えると、速報を使う場面と、その精度を見直す場面を判断できる。
前提： KPIは、契約金額や受注件数など、損益計算書だけでは足りない情報を補う指標です。また、経営判断用の速報と会計の確定値を分けて使う企業もあります。今回は制度上の義務ではなく、実務の工夫を扱います。
ひとことで言うと： 数字を合わせる前に、何を測る差なのか、いつ確かになる差なのかを説明しましょう。
詳細
たとえば、営業の集計と試算表で売上が合わないとしましょう。入力ミスを探す前に、同じものを比べているか確かめます。
ルールの上では
この問いは、会計売上の計上条件と、KPIを選ぶ目的に分けて考えます。税理士の菊地貴代美氏は、収益認識基準を適用する企業では、納品時期がそのまま売上計上時期にならないこともあると注記しています。以下は同氏の説明による実務の話で、法令の解説ではありません。
つまり、契約したか、納品したかだけで会計売上と同じものとは決められません。編集部の提案は、まず自社が採用する売上計上基準と、その条件を満たす取引を経理に確認することです。管理指標に合わせるために、その条件を変える話ではありません。
一方、KPIは何を判断したいかで選びます。菊地氏は、契約から納品までが短い場合と長い場合で、契約金額だけを指標にする妥当性が変わると説明しています。目的に合う指標を選んだ後、会計売上との定義・集計時点の差を説明する、という順番をここでは提案します。
現場ではこうしている
では、何がずれていたのでしょうか。菊地氏のnote『【経理】経理部の業績を計測する指標はあるか？～KPIの話～』には、経営者の依頼で調べた経験があります。営業が「売上」と呼んでいたのは契約金額で、経理の記帳は正しかったそうです。見直すのは混同を招く指標名です。
一方、確定を待つことが課題だったのが株式会社アルテニカです。テクノプロの『Salesforce活用支援の事例』では、経営陣の要望を受けて売上と暫定原価を早く把握する仕組みを構築し、勤怠も毎日入力する運用に変えています。
速報と確定を使い分ける例もあります。ピー・シー・エー株式会社の『北極星産業株式会社 様』では、日次の店舗別仕入・売上情報はASPITで、月次の確定値は会計システムで確認しています。店舗の仕入・売上情報を会計へ連携する運用です。
ただ、早さだけでは足りないこともあります。株式会社エスネットワークスの『経営管理体制高度化に向けた業務フロー改善支援』は、小売業者の速報と確定の乖離を改善した支援事例です。過去の平均原価率を使う方法から、実績の明細を把握する方法へ変え、施策の影響を捉えられるようになったと説明しています。
ここで会計と管理の工夫を比べます。表の「変えないもの」は編集部が提案する線引きです。
| 誰の経験か | 条件・課題 | 変えないもの | 工夫と確認できる結果 |
|---|---|---|---|
| 菊地氏 | 契約金額を「売上」と呼び不一致 | 正しく行われていた記帳 | 定義の違いを特定。名称の見直しが論点 |
| アルテニカ | 確定を待つと情報が遅い | 会計の計上条件 | 日々の勤怠入力と暫定値の早期把握 |
| 北極星産業 | 店舗指標の把握が遅い | 月次確定の確認 | 店舗情報を会計へ連携し、日次速報と使い分け |
| エスネットワークスの支援先 | 速報と確定の乖離が大きい | 確定値と比べる対象 | 原価を実績明細から把握し、施策の影響を把握可能に |
比べて見えたこと
- 菊地氏の経験では、会計の記帳を直す前に指標の定義を確かめています。契約金額という名前に直しても、それだけでKPIが十分かは別の問いです。
- アルテニカと北極星産業の工夫は、判断用の情報を早く得ることです。会計の計上条件を緩める話には広げず、小売支援の例のように速報の作り方を見直します。
記事の本質はここ
上手いやり方・解釈のコツ
この違いを扱うために、編集部は「差の仕分け」を提案します。定義の差か、確定までの差かを先に分ける方法です。
確認の順番は、次のように考えてみます。
- 照合の前に、経理に会計売上の計上条件を確認する。KPIは用途を確かめ、対象取引・集計時点・範囲が違うなら、名前と説明を見直す。
- 同じものの速報と確定を比べるときは、未集計や見積もりの項目を探す。確定時に何を確認するかも決める。
- 差が判断を変えそうなら、元データと作り方に戻る。小売支援のように、平均値に頼る部分を見直す候補にする。
会計売上をいつ計上するかと、判断材料をいつ手にするかは、分けて設計してみましょう。
鵜呑みにしない点
ただし、今回の経験には次の限界があります。
- 菊地氏は、契約から納品までの長さによって、契約金額だけを指標にする妥当性が変わると述べています。名称を直すだけで指標が十分になるわけではありません。
- 小売支援で改善したのは原価の速報精度です。売上高の照合を改善した事例として、そのまま当てはめることはできません。
- 差異調査を始める具体的な金額基準、契約別の照合表、訂正の承認者は、今回の公開情報からは分かりませんでした。導入・支援事例の成果も、同じ効果を保証するものではありません。
自社に置き換えると
では、明日の会議に「どの差なら判断を保留するか」と問いかけてみましょう。以下は自社で決める提案です。
- 明日からの一歩として、会議で使う指標を選び、営業と経理で定義を並べる。
- 速報に残る未確定項目と、確定時に照合する資料を記す。
- 差が結論を変えたとき、誰が説明し、誰が訂正を判断するかを決める。
ケースで考える（編集部の創作）
この節は、上の事例の知恵を使うと仮にどうなるかを示すため、編集部が創作した架空のケースです。実在の会社・人物とは関係ありません。
では、A社の会議で練習してみましょう。営業資料の売上は伸びていますが、試算表では伸びていません。担当者は「差の仕分け」を使い、会計の計上条件を確認します。営業資料は契約時点、試算表はその条件を満たした時点の集計、という設定です。
そこで、営業資料は契約金額と明記し、販売活動を見るために残します。会計の計上条件は変えず、契約後の進み具合を別に確認します。名称の混乱による調査を減らせると見込みます。
ただし、同じ会計売上の速報と確定にも差があれば、未集計項目を確認します。採用判断が変わりそうなら保留して作り方を調べます。定義の違いで、残る差まで説明できたことにはしません。
数字の信頼性は、一致させたかだけでなく、差の理由を説明できるかから考えてみましょう。
まとめ
今回の経験から持ち帰りたいのは、次の点です。
- 売上という名前が同じでも、契約金額と会計売上は分けて確かめる。
- 速報の活用と、確定までに精度を確かめる運用を一緒に考える。
- 定義・集計時点・範囲を並べ、判断を変える差から調べる。
- 訂正の説明担当と判断者は、自社の条件に合わせて決める。
出典
- 【経理】経理部の業績を計測する指標はあるか？～KPIの話～｜菊地貴代美／税理士（note（ノート）、2024年8月1日）
- Salesforce活用支援の事例 | テクノプロ - TECHNOPRO（テクノプロ - TECHNOPRO）
- 北極星産業株式会社 様 | 導入事例 | ピー・シー・エー株式会社（ピー・シー・エー株式会社）
- エスネットワークス｜事例紹介｜経営改善・業務改善（株式会社エスネットワークス）